Telefontraining: Phase III im Telefonat - die Angebotsphase

Sie haben den Bedarf Ihres Gesprächspartners durch Fragen ermittelt? Sie haben erfahren,

was Ihr Gesprächspartner sich wünscht und was ihm wichtig ist?

Super, dann steigen Sie jetzt in die Phase III des Telefongesprächs ein: Machen Sie Ihr Angebot! Schlagen Sie eine Lösung vor!

Dies funktioniert am besten immer dann, wenn Sie von den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie anbieten möchten, wirklich überzeugt sind.

Machen Sie maximal 1-2, auf die Bedürfnisse des Gesprächspartners abgestimmte, Vorschläge. Dies strahlt Selbstsicherheit aus und wirkt überzeugend. Wenn Sie den Bedarf ausreichend ermittelt haben, fällt es nicht schwer, dem Gesprächspartner die, für ihn passende, Lösung zu präsentieren.

Beziehen Sie sich hierbei nochmals auf die Wünsche Ihres Gesprächspartners.

 

Beispiele:

„Da Ihnen …besonders wichtig ist, rate ich Ihnen zu…“

„Ich empfehle Ihnen.., weil Sie… möchten.“

 

In der Angebotsphase ist es zielführend, Ihrem Gesprächspartner seinen persönlichen Nutzen aufzuzeigen.Da Ihr Gesprächspartner sich wahrscheinlich fragt: „Was bringt mir das?“, beantworten Sie genau diese Frage in dieser Phase des Telefongesprächs. Die Bedarfsanalyse ist die Grundlage dafür, den persönlichen Nutzen aufzeigen zu können.

 

Nachdem Sie Ihr Angebot oder Ihre Lösung unterbreitet haben, stellen Sie eine Abschlussfrage.

 

Beispiele:

„Was halten Sie davon?“

„Wann passt es Ihnen?“

„Ab wann möchten Sie unsere Software nutzen?“

 

Wenn alles gut läuft, ist Ihr Gesprächspartner mit Ihrem Vorschlag einverstanden und Sie können in Phase IV des Telefongesprächs einsteigen.

Eventuell hat Ihr Gesprächspartner an dieser Stelle noch offene Fragen. Diese gilt es nun natürlich zu beantworten. In vielen Fällen bringt Ihr Gesprächspartner Einwände vor. An dieser Stelle sollte dann die Einwandbehandlung erfolgen. Wie Sie Einwänden konkret begegnen können, wird demnächst ein Thema in diesem Blog sein.

Manchmal werden Sie den Einwand Ihres Gesprächspartners ausräumen können und manchmal ganz einfach nicht. Oftmals vereinbaren Sie an dieser Stelle alternativ auch einen Termin für ein weiteres Telefonat. In jedem Fall, also sowohl bei einem „JA“, einem „NEIN“, als auch bei einem "VIELLEICHT“ (Termin für ein erneutes Telefonat), folgt nun die letzte Phase des Telefongesprächs – die Abschlussphase.

Mit Phase IV geht es hier demnächst weiter. Ausführliche Informationen zu den Gesprächsphasen und Unterstützung in der praktischen Umsetzung, biete ich Ihnen in meinen Telefontrainings.