Telefontraining: Einwandbehandlung durch Hinterfragen

Wenn Sie einen Kunden anrufen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung anbieten, vielleicht auch einen Termin vereinbaren möchten, reagiert Ihr Gesprächspartner oftmals mit einem Einwand – einem „Nein“.

Es gibt unterschiedliche Möglichkeiten auf einen Einwand zu reagieren. An dieser Stelle möchte ich Ihnen die Einwandbehandlung durch Hinterfragen erläutern. Hierbei ist es zuerst einmal wichtig, zwischen Vorwänden und Einwänden zu unterscheiden. Während ein Vorwand eine Schutzbehauptung ist, ein „Nein“ ohne „Nein“ sagen zu müssen, liegt einem Einwand echtes Interesse zu Grunde, nur die Bedingungen stimmen ganz einfach noch nicht. Versuchen Sie nicht, gegen einen Vorwand zu argumentieren, dies ist ein Kampf gegen Windmühlen. Ihr Gesprächspartner wird an dem Vorwand festhalten oder auch neue Vorwände einbringen. Ein Einwand jedoch ist eine richtig gute Chance, ein neues Angebot, eine angepasste Lösung zu platzieren und den Gesprächspartner vom Produkt oder der Dienstleistung zu überzeugen.

 

Im ersten Schritt der Einwandbehandlung ist es wichtig, den Einwand anzuerkennen und Verständnis zu zeigen.

 

Beispiel:

„Gut, das Sie das ansprechen ich kann nachvollziehen, dass es sich hier um eine wichtige Entscheidung handelt, schließlich geht es um Ihr Geld!“

 

Im nächsten Schritt hinterfragen Sie den Einwand. Was steckt dahinter? Wie müssen die Bedingungen sein?

 

Beispiele:

„Wie meinen Sie das?“

„Wo liegt Ihr Preislimit?“

„Was muss ich Ihnen bieten, damit Sie sich die Zeit nehmen?“

 

Wenn Sie wissen, was hinter dem Einwand steckt, erst dann argumentieren Sie und räumen mit einem alternativen Angebot, einer angepassten Lösung oder mit all den guten Argumenten, die für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sprechen, den Einwand aus. Prüfen Sie abschließend, ob alles geklärt ist.

 

Beispiel:

„Wollen wir das jetzt so machen?“

 

Der Schlüssel zum Erfolg liegt bei dieser Methode im Fragen und Zuhören und erst dann zu antworten! 

Nicht jeden Einwand werden Sie ausräumen können. Den Einwand vor der Argumentation zu hinterfragen, erhöht jedoch Ihre Chance.

 

In meinen Telefontrainings erhalten Sie weitere Informationen zum Thema und erfahren mehr über die Möglichkeiten zum Hinterfragen von Einwänden. Im Training zeige ich Ihnen weitere Methoden der Einwandbehandlung auf und unterstütze Sie bei der praktischen Umsetzung.