Telefontraining: persönlichen Nutzen aufzeigen

In den vorherigen Artikeln haben Sie bereits erfahren, dass es wichtig ist, dem Gesprächspartner einen Nutzen aufzuzeigen. Doch persönlicher Nutzen – was ist das eigentlich?

Um diese Frage zu beantworten gehen wir einmal zurück zum Artikel „Phase II im Telefonat – die

Bedarfsanalyse“. Hier hieß es, dass wir alle immer dann kaufen, wenn wir einen konkreten Bedarf oder Wunsch haben, also ein Bedürfnis. Bedürfnisse sind der Antrieb, der Motor unseres Handels, der Grund, warum wir etwas kaufen.

 

Grundsätzlich lassen Bedürfnisse sich grob in 2 Kategorien einteilen:

 

1. Gewinn von Lust und Freude

2. Vermeidung von Schmerzen, Frust, Nachteilen

 

Wenn Ihr Gesprächspartner Ihr Angebot annimmt, dann tut er dies in der Regel, um eines oder mehrere seiner Bedürfnisse zu befriedigen, weil ihm eben genau Ihr Angebot dabei hilft, also einen Nutzen bringt.

Sein individueller Nutzen ist für den Gesprächspartner im Allgemeinen wichtiger, als jede Menge Daten und Eigenschaften des Produktes oder der Dienstleistung. Natürlich ist es für Ihren Gesprächspartner durchaus interessant, was ein Produkt hat und kann. Um sich jedoch für genau Ihr Angebot zu entscheiden, ist

die Beantwortung der Frage: „Was bringt mir das?“ viel wichtiger! Wenn Sie den persönlichen Nutzen aufzeigen, beantworten Sie genau diese Frage.

 

Ein Nutzen zeigt also, wie ein Merkmal einen individuellen, konkreten Bedarf tatsächlich abdeckt

und ist bei jedem Kunden individuell:

 

Was wird dadurch für den Gesprächspartner sichergestellt?

Welchen persönlichen Gewinn erzielt er daraus?

 

Formulierungshilfen:

 

„Das führt bei Ihnen zu…“

„Das senkt Ihre…“

„Das erhöht Ihre…“

„Das bedeutet für Sie…“

„Das spart Ihnen…“

„Das optimiert…“

„Das sichert Ihnen…“

„Das bringt Ihnen…“

 

Bringen Sie nicht irgendeinen allgemeinen Nutzen an, sondern ermitteln Sie den individuellen, persönlichen Nutzen Ihres Gesprächspartners durch gezielte, offene Fragen und greifen Sie diesen in Ihrer Argumentation auf:

 

„Was versprechen Sie sich von…?“

„Was möchten Sie mit erreichen…?“

 

Durch die Beantwortung dieser Fragen, nennt Ihr Gesprächspartner seinen persönlichen Nutzen selbst, setzt sich mit seinen Bedürfnissen auseinander und spricht diese aus. Dadurch erhalten Sie die

wertvolle Möglichkeit, sich auf die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners einzustellen und vermeiden es, mit Ihrer Argumentation an seinen Wünschen vorbeizureden.

 

Wenn Sie Ihrem Gesprächspartner vermitteln, welchen persönlichen Nutzen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung oder ein persönlicher Termin ihm bringt, erhöhen Sie Ihre Chancen auf Erfolg.

 

Viel Spaß bei der Umsetzung und viel Erfolg!

 

In meinen Telefontrainings erhalten Sie weitere Informationen zum Thema und ich unterstütze Sie bei der praktischen Umsetzung.